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處方被限中藥處方量或下降 企業營銷怎麼做?

來源:賽柏藍 更新時間:2019/7/10
2019年7月1日,國家衛生健康委辦公廳聯合國家中醫藥局辦公室印發第一批國家重點監控合理用藥藥品目錄(化藥及生物制品),目錄并沒有收錄中藥産品,然而中藥産品完全沒有逃過一劫,因為中成藥隻能中醫類别醫師處方。
 
  中藥處方量或下降
 
  中醫類别醫師特别是中醫、中西醫結合、民族醫醫學專業學曆或學位的,或者參加省級中醫藥主管部門認可的2年以上西醫學習中醫培訓班(總學時數不少于850學時)并取得相應證書的,或者按照《傳統醫學師承和确有專長人員醫師資格考核考試辦法》有關規定跟師學習中醫滿3年并取得《傳統醫學師承出師證書》的,既可以開具中成藥處方,也可以開具中藥飲片處方。
 
  其他類别的醫師,經過不少于1年系統學習中醫藥專業知識并考核合格後,遵照中醫臨床基本的辨證施治原則,可以開具中成藥處方。
 
  根據《2018年我國衛生健康事業發展統計公報》,2018年末,全國衛生人員總數達1230.0萬人,衛生技術人員952.9萬人,其中執業(助理)醫師360.7萬人。全國中醫藥衛生人員總數達71.5萬人,其中中醫類别執業(助理)醫師57.5萬人。
 
  這意味着中醫藥衛生人員總數僅占全國衛生人員總數的5.81%,中醫類别執業(助理)醫師總數占全國執業(助理)醫師總數的15.94%。這意味着國内能處方中藥的醫生一下下降了80%。對于中藥企業來說,在西醫醫生未獲得中藥處方權的一年,有可能會要面臨懸崖式的下降。
 
  值得注意的是培訓班目前仍未開始啟動,西醫醫生的驗證标準如何驗證的流程還沒建立,這意味着此政策實際影響的時間至少要一年半甚至更久。
 
  那麼西醫想要獲得中藥處方權,預計需要多久呢?根據2年的學時850學時推算,一年的系統性學時預計也要超過400學時,即400堂課,一天8學時,預計一年至少要培訓50周,除了學時預計還要考試。
 
  化學藥品和生物制品隻能通用名處方,财務部對藥企查賬,醫藥代表備案制,醫保局推動按病種付費等多項政策多管齊下,醫生的收入與藥品的費用逐步切割,醫生的收入會越來越依賴績效,為了保證收入,醫院和醫生都會積極參與西醫學習中醫培訓班,特别是二級及以下醫院、衛生診所的醫生。
 
  那麼中藥企業是不是應該積極贊助醫生的培訓費推動更多醫生培訓以擴大處方醫生量呢?從合規的角度,特别是财務部對藥企查賬了之後,這類贊助培訓是不允許的,直接贊助醫院也是不允許,最多可以就是多個藥企組織共同成立基金會,或個别藥企自個兒組織基金會,通過基金會方式和醫生組織合作獎勵區域内表現優異的醫院或醫生。
 
  中藥營銷怎麼做?
 
  對于中藥企業而言,筆者認為還可以做以下的學術營銷:
 
  一、從培訓教材入手,将經典中藥名方作為學習的案例,特别是和現代臨床适應症能相關的案例
 
  産品名如果能進入考試題庫那就更妙了。預計心腦血管類中藥、感冒類、止咳化痰類、抗癌中藥、婦科兒科藥都是熱門競争領域。
 
  二、加大臨床試驗投入,特别是真實世界數據研究
 
  從臨床數據中挖掘中成藥和化學藥聯合用藥的臨床證據,特别是要從藥物經濟學角度分析中藥的價值。衛計委限制西醫處方中藥是醫改的其中一步,未來醫保局的支付會越來越關注藥品的臨床價值,中藥注射劑和中藥不少生産廠家已經啟動臨床,臨床療效較優、科技競争力較強的中藥大品種預計會受到國家的政策扶持。
 
  雖然本次衛計委的政策對中藥已經有臨床證據的産品,特别是已經有西醫臨床證據,西醫無需培訓也可以處方的中藥企業并不利,但是從長遠來看,這類藥品證據充分,未來有望規避進入重點監控目錄的風險。
 
  三、積極進入臨床路徑和指南
 
  按病種付費制度改革依托臨床路徑和指南,即使在未來增加了能夠處方中醫的西醫數,西醫處方中藥仍然要受按病種付費、臨床路徑和指南的影響。中藥進入臨床路徑和指南的前提就是臨床證據,因此臨床證據會變成各大中藥企業的關鍵競争力。
 
  鑒于上述的改變,未來中藥企業的營銷會更更重市場部,并且有可能會增加醫學部。特别是衛計委的教材通常是專家團隊所撰寫的,能夠主持真實世界研究的大PI也是要國家級的專家,指南和專家共識更是國家級的專家才具備權威性。掌握全國專家級别資源的關系型市場部經理會是人力資源的熱門。省級的專家将會影響地方臨床路徑的執行。
 
  中藥企業必須要建立從上到下層層遞進的專家關系網,這意味着中藥企業會越來越趨同于現有的外企體系。
 
  過往的中藥企業是代理制,随着兩票制和财務部的查賬,費用必須要清晰,臨床研究費用将有可能成為中藥企業應對的一大方向。醫藥代表有可能要轉型不僅僅是學術推廣,更是醫學信息的收集人員。
 
  然而并不是所有的藥企都能支持這樣的管理成本,以及整個營銷體系改革所支持的費用,不能支持變革的中藥隻能自然銷售。獨家中藥不會受命名體系所影響,具有利潤空間的獨家中藥将更有可能能成功轉型。
 
  展望
 
  危機就是機遇,衛計委的這次規範化西醫處方對于中藥學術推廣未嘗不是一種機遇。除了學術會議,中藥企業可能需要花更多精力補臨床證據了,但補的臨床證據并不會白費,它未來會成為學術推廣的基石。
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